| |
| 突击终端 两大石油巨头“军备竞赛” |
| 新轮加油站争夺赛正酣。
两大巨头的备战口号足以让人惊心动魄：中石油提出不放弃每一个可增长的有效区域，要集中打好 “攻坚战”；中石化则要把加油站发展作为“生命工程”，发扬“守土有责、寸土不让”的精神。
在两大石油公司刚刚结束的销售工作会议上，分别提出了各自的战略目标。中石油称，最大限度占有市场份额，紧紧盯住50%市场份额这个目标。中石化则要求将市场份额保持在60%以上。
炼油能力过剩、国内成品油需求放缓，使得两大巨头迫切需要通过扩大终端零售来缓解压力。不为人关注的是，四万亿投资刺激下，高速公路、城市扩改建带来的加油站建设新高潮。中石油内部，这被称作是“网络开发黄金期”。
中石油发力
这场从去年下半年开始的扩军备战，中石油已经抢得了先机。本报从中石油内部了解到，至2009年，中石油加油站总数已经超过1.8万座，是1999年重组时候的3倍；全国销售成品油8875万吨，国内市场份额占43%。
更值得关注的数据是，中石油目前区外开发加油站已经达到了近8000座。“我们在中石化的辖区内，加油站比例已经达到了1比4。而中石化在我们辖区内仅为1000座，比例仅仅为1比11。”中石油内部人士称。
所谓区内，特指中石油中石化传统势力范围。1998年重组时，以长城为界进行的势力划分。长城以北，是中石油的势力范围，也就是区内，反之则成为区外。
新年打响第一枪的地方在四川。从1月份起，中石油已经陆续与成都、南充、绵阳等多个城市签署了战略协议。这些协议里，无一例外都强调双方共同开发当地的成品油销售网络。
四川之前一直就是中石油的传统势力范围。成品油市场占有率长期稳定在80%以上。但去年以来，中石化的扩张、包括地方民营加油站的入侵，已经使得中石油的市场份额下降了10个百分点。
现在，中石油已经把全国市场根据规模、竞争的环境和发展的定位，分为成熟市场和开发市场。区内列入成熟市场，区外为开发市场。
“四川在成熟市场之列，对于成熟市场，总部对我们的要求是要打好保卫战。”中石油四川销售公司的内部人士称。该人士表示，今年各省级销售公司都与总部签订了确保市场份额的指标。具体的指标与企业业绩考核、职工的薪酬水平挂钩。
这也给更多处于区外市场的中石油省级销售公司以压力。中石油河北销售公司正是处于这样的区外市场。根据集团指标，到2015年河北分公司销售总量市场份额要达到50%，零售市场份额要达到46%。
河北地区共有加油站8000余座，但河北销售公司仅拥有加油站1039座，仅占13%，且多数位于位置并不好的偏远地区。
为此河北分公司专门成立了项目组，提出了“五不放过”原则，即高速公路不放过、城市中心高效不放过、土地招拍挂不放过、政府重大投资项目不放过、集团性项目不放过，努力拼抢零售网络。
“对于区外市场，也就是开放市场，中石油要求在一定时期内保持价格竞争优势，将扩展销售渠道和完善零售网络作为首要任务，快速提升市场份额。”上述河北销售公司人士称。
中石油副总经理周吉平强调，要坚持50%左右的市场份额目标不动摇。“不放弃每一个可增长的有效区域，着力做大营销规模、提高市场控制力”。
在周吉平看来，当前最关键的是市场份额问题，扩大市场份额是公司市场控制力和竞争力提升的具体体现。在新站开发上，要坚持成熟性市场原则不丢，开发性市场争取新规划加油站。
今年，中石油的开发重点放在了高效市场，特别是沿海、沿管线中心城市以及大中城市的城区、新规划城区、高速公路、交通干道的加油站，尤其是珠三角、长三角、环渤海经济圈，以及GDP超过万亿元大省的加油站。
中石油强调，在投资合作方面，只要有利于提高整体效益，有利于提高市场占有率，有利于推进公司战略目标的实现，就可以考虑合资合作。“要坚持以收购和新建为主，参股、租赁、特许经营等其他形式为辅，资产重组、资本运营等多种手段并举。”
同样是区外市场，中石油在今年1月，已经在浙江台州整合了民营企业中东石化的两家加油站。台州中东石化有限公司是台州最大的石油行业民营企业，公司旗下有11个加油站。
据悉，双方此次合作，采取的是出租经营权的形式，且中东下属的11座加油站均将以此形式被中石油管理。
接近中石油人士则透露，2010年中石油各销售公司新加油站总数或将达到1000座。
中石化对策
1月中旬，中石化四川分公司和重庆分公司正式宣布独立运行。之前，这两家公司为一家，统一运营。中石化将其分拆为两家，其目的旨在不断扩大中石化在四川和重庆两地的终端覆盖。
据称，中石化2015年前将在重庆再新建上百座加油站，而这只是中石化销售策略的冰山一角。面对不断被中石油蚕食的地盘，曾经在终端市场处于绝对领先的中石化明确提出，千方百计拓展市场，全力以赴发展网络，进一步增强区内控制力，扩大区外影响力，全面提升油品销售的市场竞争力。
中石化要求，在区内市场，发扬“守土有责、寸土必争”的精神，调动各种力量，全力抢占高速公路、城市中心以及新规划区的优质加油站，增强控制力；在区外市场，制定网络发展三年规划，以进攻的姿态争夺重点部位加油站。
本报获悉，从去年10月份开始，中石化已经全面下放了放开加油站审批权限和投资额度限制，继续实行加油站发展奖励办法，进一步调动地市公司的积极性和主动性，提高工作效率，加快发展速度。
其具体做法是，中石化已经把收购地方加油站的审批权下放到省一级的销售公司，以加速收购进程，总部只负责监督考核。
在中石化内部，已经将销售视为“生命工程”。据了解，2010年，中石化将通过放开网点投资、下放审批权限、调整区外油品销售体制等决策部署及与地方政府签订一体化合作协议、带头开发大客户等途径，为销售企业巩固拓展区内区外市场。
在中石化的规划中，高速公路服务区、中心城市市区、城市新区、交通枢纽等优质加油站同样是重中之重，要千方百计去抢。要突出“区外加油站发展”和“加气站发展”两个重点。据悉，中石化明年加油站拓展目标达到1000座，其中区外市场占400座。
不仅如此，中石化还提出了要加快停业站的重新投入运营力度，使全系统加油站在营数量净增800座。
炼油过剩
这一轮的加油站竞赛压力更多的来自于企业的本身。在国内成品油需求放缓，炼油能力不断过剩的情况下，数年来不断增加炼油产能的两大集团希望通过扩大终端销售来缓解过剩压力。
从2010年开始，之前连续4年的炼油投资项目进入集中释放投产阶段，不完全统计，到2015年，全国炼油能力将达到7.5亿吨规模。仅仅从去年底至今年初，国内新增炼油能力超过3000万吨/年。
根据中石化经济研究院的预测，2015年国内成品油的需求量将达到5.3亿吨，这也就意味着有近2.2亿吨的炼油过剩。
广东省石油行业协会会长陈顺遂告诉本报，从2010年起，华南成品油消费需求总量约在4075万吨，而汽柴油产能则将增至4710万吨。新增产能中有635万吨的过剩，而随着2011年广东炼油产能达到6300万吨，供需之间的差距还将进一步加大。
中海油内部人士则称，包括煤制油等替代能源的增加，以及地炼、走私等隐形资源。能够确定的是，炼油过剩引发的成品油市场供过于求局面短期难以改变。
不仅如此，在新的定价机制下，民营加油站依靠多渠道的油源和价格机制上的灵活机动，甚至包括外资零售企业都加大资金投放，使得两大集团在终端的竞争对手愈发强大。
从中化集团了解到，在福建，中化（福建）石油销售有限公司目前在泉州、漳州已建立三座油站。未来3年，中化集团在厦门、福州等5个沿海城市，形成160座加油站零售网络以及年销售65万吨成品油的经营规模。
更让中石油中石化感到担忧的是，终端零售盈利能力的降低。在高油价时代，两大集团零售业务增幅主要依赖于单站销量的提高，当供需逆转时，单站增长乏力，导致总量增长缺乏支撑。
中石油内部人士称，新定价机制下，已经改变了两大集团依靠政策差价打压民营企业的局面，“油价走低时往往也是消费低迷时期，销售价格难以到位，政策价差实现不了；油价走高时受政策制约影响，难以突破规定价差，造成了低价不能保价、高价不能超价的局面。”
不完全统计，两大集团去年部分地区的终端销售利润较2008年降幅达到了6%，最高甚至达到10%。
辽宁北票市石油有限公司总经理刘七秋称，从去年下半年开始，包括两大集团、中海油以及外资在内，都已经开始了在辽宁省内寻找适合并购的目标。
但对于民营加油站来说，两大集团的收购并不同于2003年的那一轮收购。接近发改委人士称，这轮两大集团扩张目前还没有具体的政策支持。
一个有利于民营加油站的利好是，在油源充沛的背景下，民营加油站可以选择参股、合资、特许经营等多种与两大集团的合作模式，而不是一味等待被收购。 | | | 来源：国际石油网 时间：2010/2/6 22:59:25 |  |
|
|
